Negosiasi artinya adalah terjadinya konsesi, kesepakatan (Deal) atau perjanjian antar perbedaan dari dua orang, dua kelompok atau dua badan hukum (Sumber: Negotiation: Harvard Bussiness Essentials. 2003. Harvard Bussiness School). Seorang penjual (Salesman) dikatakan hebat dan handal bila penjual (Salesman) mampu membuat calon pelanggan merasa senang karena calon pelanggan merasa membeli barang yang bermanfaat dan harga yang special serta keuntungan dari penjualan tetap terjaga. Kesulitan menjual terjadi pada saat menemui calon pelanggan yang pelit, suka menawar, ingin mendapatkan potongan yang tinggi, ingin dianggap hebat dan merasa menang dalam tawar-menawar. Untuk itula pengetahuan negosiasi diperlukan disaat-saat seperti ini. Oleh karena itu dibutuhkan seorang negosiator. Cara dan langkah-langkah negosiator yang harus dilakukan adalah sebagai berikut:
- Mengetahui keinginannya dan menelusurinya terlebih dahulu
- Menjelaskan dengan baik resiko-resikonya bila negosiasi gagal dilakukan
- Menawarkan saran-saran dan langkah-langkah yang harus dilakukan agar negosiasi bisa diselesaikan
- Mewujudkan tujuan negosiasi yaitu ‘Win-Win Solution’ atau solusi menang-menang bagi kedua belah pihak tanpa merasa dikalahkan dalam negosiasi
Dalam bernegosiasi, kita perlu mengetahui tentang jenis-jenis atau tipe-tipe negosiasi yang mempunyai karateristik yang berbeda satu dengan yang lainnya. Tipe negosiasi yang sering digunkan orang atau penjual (Salesman) dalam bernegosiasi adalah sebagai berikut:
- Distributive Negotiation
Sebuah negosiasi diantara dua orang atau kelompok yang masing-masing memperebutkan suatu nilai atau tujuan tertentu yang bersifat pasti dan tetap. Kunci pokok dalam negosiasi ini adalah “siapa yang berhak atas nilai tersebut”. Dalam negosiasi ini, bisa terjadi hasil akhir yang bersifat “Win-Lose Solution”, yaitu salah satu pihak mengalami kekalahan dan dipihak lain menang. Tipe negosiasi ini disebut juga sebagai “Sum-Zero Negotiation” atau ”Constant-Sum Negotiation”.
- Integrative Negotiation
Negosiasi yang trejadi diantara dua orang atau dua kelompok yang masing-masing berusaha mencapai tujuan koorperatif (Win-Win Solution) untuk mendapatkan hasil atau manfaat yang optimal bagi kedua belah pihak sehingga tercapai kata sepakat.
Perbedaan antara Distributive Negotiation dengan Integrative Negotiation adalah sebagai berikut:- Terjadi “Dead Lock” pada jenis negosiasi distribusi karena bersifat “Win-Lose Solution”, sedangkan negosiasi integrasi berusaha untuk mecapai kata sepakat untuk tujuan bersama
- Dalam negosiasi integrasi dibutuhkan pengendalian emosi yang kuat demi tujuan utama negosiasi yaitu mencapai kesepakatan, sedangkan dalam negosiasi distribusi sering kali terjadi kegagalan negosiasi karena masing-masing pihak keluar dari tujuan negosiasi
- Negosiasi distribusi lebih bersifat “Bargaining Negotiation” atau negosiasi tawar-menawar, sedangkan dalam ngosiasi integrasi lebih bersifat “How to Make A Deal” atau bagaimana mencapai kesepakatan
GAMBIT PEMBUKA NEGOSIASI
Langkah-langkah negosiasi hampir sama dengan bermain catur yaitu membutuhkan langkah pembuka, langkah strategis, dan langkah untuk menutupnya disebut Gambit. Gambit inilah yang perlu dipelajari untuk membuat seorang penjual (Salesman) mahir bernegosiasi dengan calon pelanggan agar tercipta tujuan negosiasi yaitu “Win-Win Solution” bukan “Win-Lose Solution” atau “Lose-lose Solution”. Contoh-contoh langkah strategis (Gambit) dalam negosiasi adalah sebagai berikut:
- Mintalah lebih dari yang anda harapkan
Menghadapi calon pelanggan yang menginginkan potongan yang besar dengan ciri-ciri melihat dari faktor harganya, maka tawarkan harga yang tertinggi (HET : Harga Eceran Tertinggi) agar bisa member potongan penjualan yang khusus untuknya
- Di awal negosiasi, jangan dulu berkata “Ya…., ya…. ”
Bila berkata ‘Ya’ atas permintaan dari calon pelanggan akan membuat seorang Salesman sulit untuk melakukan negosiasi, seolah-olah Salesman setuju dengan apa yang diharapkan calon pelanggan. Alasannya Salesman untuk tidak berkata ‘Ya’ karena segala sesuatu bisa menapatkan lebih dari itu
- Melakukan “Flinch” terhadap proposal atau tawaran
“Flinch” adalah reaksi terkejut, tersentak atau terguncang saat calon pelanggan meminta sesuatu kepada Salesman. Misalkan dengan menghentikan langkah tiba-tiba, mimik wajah yang terkejut, mulut terbuka lebar dan ditutupi dengan tangan (tetapi tidak berlebihan), tertunduk lesu. Tujuannya adalah seolah-olah anda sangat tidak menyetujui dan memohon agar calon pelanggan memperbaiki, mengurangi, atau menunda permintaan tersebut.
- Penjual yang enggan atau seolah-olah tidak membutuhkan (Reluctant Seller)
Ada pepatah “acuh tapi butuh”, nah inilah asosiasi yang tepat untuk cara negosiasi pembuka. Tujuannya adalah menekan calon pelanggan, menaikkan posisi tawar salesman dan meminta waktu untuk menaikkan harga yang diharapkan kepada calon pelanggan agar tidak meminta harga yang rendah .
- Kata-kata permintaan yang bijaksana (Wise Technique)
Tujuannya adalah agar seorang salesman meminta sesuatu dengan cara yang bijaksana. Permintaannya bisa berupa renegosiasi, peningkatan harga dan pernyataan tidak setuju.
GAMBIT TENGAH NEGOSIASI
Gambit tengah negosiasi adalah langkah strategis (gambit) yang digunakan ditengah-tengah negosiasi agar terjadi percepatan pernutupan (Deal), persetujuan dan kesepakatan penjualan antara salesmandengan calon pelanggan. Contohnya adalah sebagai berikut:
- Nilai (pelayanan) yang menurun
Ketika calon pelanggan tampak mulai ragu-ragu, maka negosiasi tengah ini bisa menjadi alternatifnya
- Melakukan kisaran harga yang dipatok tengah-tengah (Splitting The Difference)
Digunakan pada saat keadaan tampak saat penawaran ada pada kisaran tertentu dan calon pelanggan enggan untuk menaikkan harganya, maka negosiasi tengah bisa dilakukan dengan caraSplitting The Difference, yaitu mengadakan konsesi (kesepakatan harga diatas nilai tengah)
- Mengatasi Deadlock
Hampir sering terjadi ditengah-tengah negosiasi, karena calon pelanggan merasa tersinggung , frusatasi, emosi, dll, maka situasi Deadlock atau terkunci bisa terjadi dan membuat salesman juga stres dan frustasi. Cara mengatasinya adalah dengan cara menciptakan momentum-mementun kecil, mengalihkan perhatian ke hal dan tetap kembali ke semula setelah segalanya mencair
- Teknik “Nibling” atau meminta lebih setelah calon pelanggan menyetujui dan membuat order. Contohnya: “Bapak barusan medapatkan discount khusus dari kami, tetapi untuk biaya trasportasi tidak bisa kami bebankan ke perusahaan. Ok Pek…?”
- BATNA (Best Alternative To A Negotiation Agreement) atau perjanjian dari sebuah negosiasi untuk mendapatkan alternatif yang ada.
Konsep ini dikembangkan oleh Roger Fisher dan William Ury yang menyingkat sebuah alternatif terbaik dalam mencapai kata sepakat dalam bernegosiasi menjadi BATNA